안규호
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<멘트가 죄다> -안규호-비소설/국내 2023. 11. 13. 10:17
1. 고객의 답변을 그대로 따라 하면서 그 답변에 꼬리를 물고 다른 질문으로 대화를 이어간다. 이것이 바로 백트래킹 기법이다. 이 기법을 사용하면 결과적으로 고객이 영업자의 말에 반론할 수 없다. 상대가 자신의 말을 따라 하기 때문에 반론해야겠다는 비판적 사고 자체를 할 수 없게 되는 것이다. 또한 짧은 시간이지만 상대방이 자신에게 깊이 공감하고 있다는 느낌을 받기 때문에 쉽게 신뢰를 쌓을 수도 있다. p.46 2. “세상은 질문하는 자의 것이고 답변만 하다가는 질문하는 사람의 뜻대로 살게 된다.” (소설가 김영하) p.47 3. 영업자라면 고객이 ‘차를 살까? 말까?’를 고민하게 하지 말로 ‘빨간 차를 살까? 파란 차를 살까?’를 고민하게 하라. p.68 4. 고객에게 많은 선택권을 주지 마라. 그것은..