<멘트가 죄다> -안규호-

 

 

1. 고객의 답변을 그대로 따라 하면서 그 답변에 꼬리를 물고 다른 질문으로 대화를 이어간다. 이것이 바로 백트래킹 기법이다. 이 기법을 사용하면 결과적으로 고객이 영업자의 말에 반론할 수 없다. 상대가 자신의 말을 따라 하기 때문에 반론해야겠다는 비판적 사고 자체를 할 수 없게 되는 것이다. 또한 짧은 시간이지만 상대방이 자신에게 깊이 공감하고 있다는 느낌을 받기 때문에 쉽게 신뢰를 쌓을 수도 있다. p.46
 
2. “세상은 질문하는 자의 것이고 답변만 하다가는 질문하는 사람의 뜻대로 살게 된다.” (소설가 김영하) p.47
 
3. 영업자라면 고객이 ‘차를 살까? 말까?’를 고민하게 하지 말로 ‘빨간 차를 살까? 파란 차를 살까?’를 고민하게 하라. p.68
 
4. 고객에게 많은 선택권을 주지 마라. 그것은 고객이 바라는 것이 아니다. 당신이 무언가를 팔고 있다면 “골라보세요”가 아니라 “이게 좋겠네요”라고 말하라. pp.76-77
 
5. 아무리 싸다고 백날 말해봐야 고객은 비싸다고 생각한다. 그런 고객의 마음을 사로잡으려면 고객이 얼마나 이익과 가치를 얻을 수 있는지 알려줘야 한다. 얼마냐고 묻는 고객에게 곧이곧대로 가격부터 말하는 당신의 멘트는 틀렸다. 최소한 경쟁사보다 얼마나 저렴한지, 지금 고객이 느끼는 불편함을 해소하는 데 얼마나 합리적인 비용인지 설명하는 사람이 진짜 제대로 된 영업 멘트를 칠 줄 아는 영업의 고수다. p.83
 
6. 세상에는 영원한 장점도 영원한 단점도 없다. 당신이 감추고만 싶었던 최악의 단점을 최고의 장점으로 바꿔 말하라. p.91
 
7. “비싸다. 그러나 가치가 있다”와 “비싸다. 그래서 가치가 있다” 그 차이가 뭔지 알겠는가? ‘비싸다’에 방점이 찍히는 것과 ‘가치가 있다’에 방점이 찍히는 것은 완전히 다른 이야기다. p.94
 
8. 고객이 가진 모든 감각을 깨워라. 감각을 자극하는 멘트로 고객의 마음을 사로잡아라. 한번 고객의 머릿속에 심어진 이미지는 절대 쉽게 사라지지 않는다. 그 생생한 이미지가 실제로 가지고 싶고 느끼고 싶은 것이라면 고객의 구매 욕구는 더욱 간절해질 것이다. p.130
 
9. 영업자에게 필요한 진짜 스킬은 발이 아니라 머리다. 근면 성실만을 강조하는 구태의연한 방법은 버려라. 시대가 바뀌었고 사람이 바뀌었다. 방식도 바뀌어야 할 때다. p.188
 
10. 그에 따르면 비언어적 요소가 55퍼센트인 반면 청각이 38퍼센트, 언어가 7퍼센트밖에 되지 않는다. 쉽게 말해 표정, 자세, 복장, 제스처 등 외적인 요소와 목소리 톤과 음색이 의사 소통의 93퍼센트를 좌우하고 말의 직접적인 내용이 차지하는 비중은 고작 7퍼센트밖에 되지 않는다는 것이다. p.199