<초격차> -권오현-

 

 

1. 모든 행동의 시작은 항상 상대편의 생각을 먼저 고려하는 것에서 출발해야 한다는 것이었습니다. 역지사지라는 말이 정말로 실감 나게 느껴졌습니다.

 그 후 저는 사람을 대하는 태도가 달라졌습니다. 상사에게 보고할 때도, 부하에게 지시할 때도, 집에서 배우자나 자녀에게 얘기할 때도 상대방의 입장을 먼저 생각하기 시작했습니다. 나중에는 ‘경쟁사의 사장은 우리를 어떻게 공격할까?’하는 생각도 하게 되었습니다. 철저하게 상대방의 입장에서 생각하는 버릇이 생긴 것입니다. pp.56-57

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2. ‘내 임기에 모든 것을 해치운다’는 태도는 매우 위험합니다. 그러면 모든 구성원이 늘 짧은 호흡으로 ‘단기 성과’만 바라보게 될 것입니다. 리더는 길게 보는 사람, 미래를 준비하는 사람입니다. p.66

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3. ‘하지 않아도 될 일의 목록’을 만드는 것입니다. 우리는 ‘해야 할 일 목록’ 작성은 잘하는데, 하지 않아도 될 일의 목록을 만드는 데는 서툽니다. 진정으로 변화를 원한다면 먼저 불필요한 일을 해야 할 일의 목록에서 덜어내야 합니다. 그래야 변화를 위한 시간적인 여유를 확보하게 될 것입니다. 불필요한 일들을 제거하지 않으면 변화를 원해도 그것을 추진할 시간이 없습니다. p.74

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4. 사람의 뇌는 말하면서 다른 생각을 할 수 없는 구조이지만, 듣고 있을 때는 여러 가지 다른 생각을 할 수 있습니다. 말할 때의 뇌는 단순 연산만 하지만 들을 때는 다중 연산이 가능합니다. 이런 기능을 이용하는 것입니다. 상대방이 설명을 하고 있을 동안 저는 상대방의 논리의 취약성을 계속 생각하고 찾아냅니다. 아무리 준비를 많이 했더라도 말하다 보면 약점이 드러나기 마련입니다. 특히 내가 듣고 있는 시간이 길어지면 길어질수록 좋습니다. 상대방의 논리의 취약점을 반격할 수 있는 저의 논리를 세울 수 있기 때문입니다.

 상대방의 이야기가 끝나면 저는 제가 생각했던 상대방의 논리에 대한 질문을 이어갑니다. 상대방 논리의 허점을 집요하게 파고드는 것입니다. 상대방이 수세적인 입장에 몰릴 때까지 계속합니다. 제가 협상의 우월한 입장에 놓일 때까지 질문을 계속하는 것이 좋습니다. 협상은 상대방보다 우월한 입장에 서게 되면 원했던 대로 협상을 이끌어갈 수 있게 됩니다. 협상에서 중요한 것은 원하는 조건이 아니라 원하는 위치를 먼저 확보하는 것입니다. p.247