<어떻게 원하는 것을 얻는가> -스튜어트 다이아몬드-

 

 

1. 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라. 위 이야기에서 의사결정자는 기장이었다. 규정을 따를 수밖에 없는 항공사 직원과 이야기해봤자 시간 낭비일 뿐이다. p.15
 
2. 공통적으로 싫어하는 것이 있을 때, 친밀감을 쉽게 조성된다. 사람들이 대화할 때 나쁜 날씨나 교통 정체에 대해 반농담조로 불평하는 이유도 다 이러한 이유에서다. p.25
 
3. “사람이란 본래 자기 말에 귀기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련입니다. 그게 변하지 않는 사람의 본성이에요.” p.41
 
4. 다음은 같은 문장을 다르게 표현한 두 문장이다.
 1) 저는 뉴욕으로 갑니다. 어디로 가세요?
 2) 어디로 가세요? 저는 뉴욕으로 갑니다.
 경험에 따르면 상대방의 주의를 환기시키기에 두 번째 문장이 첫 번째 문장보다 훨씬 효과적이다. 먼저 상대방에게 초점을 맞추어야 상대방이 당신의 이야기에 관심을 갖게 된다. p.71
 
5. 상대방의 말을 세심하게 듣고, 몸짓과 표정을 주의 깊게 관찰하면 대부분의 경우 설득에 필요한 수단을 얻을 수 있다.
만약 상대방이 “이번에는 그렇게 해드리기가 힘듭니다”라고 하면 “그러면 언제 가능할까요?”라고 물어야 한다. 또한 상대방이 “그게 표준 계약입니다”라고 말하면 “예외를 둔 적이 한번도 없었습니까?”라고 말할 수 있다. 그리고 상대방이 “저희는 절대 가격 조정을 하지 않습니다”라고 말하면 “그러면 조정 가능한 다른 조건은 무엇입니까?”라고 되물어라. p.81
 
6. 많은 사람들이 상대를 위협하는 것을 하나의 협상 도구로 사용하곤 한다. 그러나 위협은 가장 효과가 약한 협상 도구다. 상대가 격한 감정에 휩싸이면 어떤 무리한 행동도 서슴지 않게 된다. 다시 말해서 감정적으로 변한 상대방은 더 이상 당신의 위협을 신경 쓰지 않게 된다는 뜻이다. p.132
 
7. 액수를 늘려 3달러를 주겠다는 제안을 해도 60퍼센트가 넘는 사람들이 거절한 반면 돈을 반씩 나누자는 제안에는 95퍼센트가 동의했다. 이처럼 우리는 실질적인 이득을 생각하기보다 상대방과 비교를 하면서 비합리적인 판단을 할 때가 많다. p.133
 
8. ‘복수는 냉정할 때 해야 제 맛.’
 
9. 차이에는 다 나름의 의미가 있다. 차이는 도리어 더 큰 가치를 더해준다. p.163
 
10. 협상 전, 눈에 보이지 않는 진짜 목표가 무엇인지부터 파악하라. 가령 출근길에 차가 고장 난 것은 근본적인 문제가 아니다. 진짜 문제는 당장 출근할 때 타고 갈 차가 없다는 사실이다. p.187
 
11. 문제가 생기면 아이와 상담하라. 가능한 자주 아이의 의견을 의사 결정에 반영하라. 그러면 아이는 부모를 신뢰할 수 있게 된다. 아이는 부모가 자신의 의견을 존중할 때, 가족의 일원으로서 사랑받고 있다는 느낌을 받는다. 그러니 종종 이렇게 물어라.
“다음에는 어떻게 해야 좋을까?” p.315