<모든 순간의 심리학> E-Book -장윤철-

 

1. 현명한 상인들은 소비자의 이런 심리를 이용해 돈을 번다. 가게 앞에 ‘○○ 품절’이라고 붙여 놓고 소비자가 와서 물으면 ‘이미 다 팔렸다’고 한다. 그러면 소비자의 구매욕이 더 자극되는데, 바로 이때 마침 하나가 남았다고 하면 소비자는 대번에 구매한다. p.17

 

2. 어떤 일을 못하게 할 때는 무조건 금지시키지 말고 인내심을 가지고 말로 설득하자. 무조건 금지시키면 상대의 반항 심리를 자극하여 원하지 않는 결과를 초래할 수 있으니 말이다. p.17

 

3. 사람도 마찬가지로 어떤 목표를 달성하지 못하면 자신을 합리화하기 위해 목표를 ‘별 가치 없는 것’으로 치부하고 스스로를 합리화하고 위안한다. 이런 현상을 ‘신포도 콤플렉스’라고 한다.

이와 반대로 어떤 사람이 포도는 얻지 못했지만 자기 손에 레몬이 있다면 그 레몬을 달다고 한다. 탐탁지 않지만 일단 자기 손에 있으니 좋다고 생각하고 심리적인 실망이나 불만을 감소시킨다. 이것을 ‘단 레몬 콤플렉스’라고 한다.

이 두 가지 심리적 방어는 사실 같은 것이다. 자기가 진정으로 원하는 것을 얻지 못해 좌절할 때 심리적 불안을 덜기 위해 적당한 ‘구실’을 만들어 자신을 위로하는 것이다. p.21

 

4. 사람은 정서주기의 고조기에 있을 때 강한 생명력을 보이며 친절하고 상냥하다. 또한 감정도 풍부해지고 일도 열심히 하고 다른 사람의 충고도 잘 받아들인다. 반대로 정서주기의 저조기에는 쉽게 초조하고 신경질적이며 반항심리가 생긴다. 게다가 기분이 변화무쌍하고 외롭고 고독함을 잘 느낀다.

그렇다면 자신의 ‘정서주기’를 어떻게 알 수 있을까? 과학자들은 연구를 통해 정서주기는 태어날 때부터 시작해 일반적으로 28일을 주기로 반복된다는 것을 발견했다. 정서주기의 전반부는 ‘고조기’이고 후반기는 ‘저조기’이다. 고조기와 저조기 사이의 과도기를 ‘임계기’라고 한다. 일반적으로 2~3일이다. 임계기에는 정서가 불안하고 인체 각 기능 간의 조화가 떨어져 사고가 발생하기 쉽다. p.29

 

5. 직장에도 이런 원리를 적절하게 적용하는 상사들이 있다. 똑똑한 상사는 자신의 의견에 반대하는 부하직원을 무턱대고 나무라지 않는다. 대신 이 직원에게 자신의 의견을 다른 직원들에게 전달하라고 시킨다. 부하직원은 상사의 의견을 다른 직원들에게 정확하게 전달하기 위해 데이터와 도표 등 자료를 찾고, 예상 질문에 대한 답을 마련하는 등 일련의 준비 작업을 한다. 이렇게 준비 작업을 하면서 부하직원은 자연스럽게 상사의 의견을 이해하고 찬성하게 된다. p.40

 

6. 집단의 역량은 그 집단에 속해있는 개기인의 역량에 따라 결정되는 것이 아니라 그 개개인들의 관계와 이들을 어떻게 결합하느냐에 달려있다. 이것은 지도자의 관리 능력과도 관계가 있다. p.44

 

7. 사람은 누구나 자기가 잘못을 저질러 심각한 결과가 나타나도 본능적으로 먼저 ‘다른 사람의 책임이 아닌가?’하고 생각하지 ‘내 잘못은 아닌가?’라고 생각하지 않는다.

시간이 흐른 뒤에야 비로소 남의 잘못이 아닌 바로 자신의 잘못임을 깨닫는다. 그러나 많은 경우 사람들은 자기 자신도 인식하지 못하는 사이에 책임을 다른 사람에게 떠넘긴다. 객관적인 입장에서 자신과 타인을 공정하게 바라보기 어렵기 때문이다. p.64

 

8. 지도자는 한 집단 내에 한 명이면 충분하다. 일을 할 때도 가장 핵심적이고 기본적인 가치관을 정하자. 그러면 다른 가치관들이 충돌할 때 취사선택을 할 수 있다. 가정에서도 아버지와 어머니가 통일되고 일관된 태도를 보여야 아이들을 효과적으로 지도할 수 있다. p.80

 

9. 심리학자들은 사람들이 일을 미루는 진짜 이유는 일에 대한 공포라고 지적했다. 공포를 없애는 유일한 방법은 미루지 않고 곧바로 행동하는 것이다. 즉 가능한 한 빨리 일을 마치면 그 공포에서 벗어날 수 있다. p.81

 

10. 다른 사람의 마음을 얻기 위한 최상의 방법은, 먼저 상대를 좋아하는 것이다. 자신의 자존심이나 체면을 버리고 상대의 위신을 세워주면 실리도 챙기고 결국에는 자기의 위상도 높아진다. p.110

 

11. 링컨을 연설에서 이렇게 말했다. “내 재산이 얼마나 되냐고 묻는 사람이 있습니다. 저에게는 가치를 따질 수 없이 소중한 아내와 아들이 있습니다. 또한 임대한 사무실이 있고, 그 안에는 탁자 하나와 의자 세 개가 있습니다. 벽에는 큰 책꽂이가 있고 책꽂이엔 제법 괜찮은 책들이 있습니다. 저는 키가 크고 말랐고 얼굴도 길어서 부자가 될 상은 아닙니다. 저는 아무 데도 기댈 곳이 없습니다. 저에게는 여러분 밖에 업습니다.”

“저에게는 여러분밖에 없습니다”라는 마지막 한마디에 감동받은 유권자들은 링컨을 ‘자기편’이라고 생각하여 그를 지지했다. p.111

 

12. 인간관계에서 이 전략을 잘 이용하면 적은 노력으로도 큰 효과를 볼 수 있다.

또한 만나는 횟수는 늘리되 시간은 줄이면 자신의 단점이 노출될 기회가 적어 사람들에게 좋은 인상을 남길 수 있다. p.117

 

13. 상대의 기분을 상하게 하지 않으려면 부정적인 부분을 먼저 거론하고 나중에 긍정적인 면을 크게 부각시키자. 상대에게 조언을 하거나 야단을 칠 때도 마찬가지다. 이밖에 자신의 성과를 부각시키고 싶으면 먼저 자신에 대한 상대의 기대치를 낮추자. p.132

 

14. 급습 효과가 나타나는 심리적 원인은 무엇일까?

첫째, 반사 본능 때문이다. 심리적 준비가 안 된 상황에서 어떤 일이 일어났는지도 모른 채 갑작스런 요청을 받으면 사람들은 습관과 상식에 따라 행동한다. 즉 본능적으로 사고가 났다고 여겨 신변안전을 위해 명령에 따른다. p.135

 

15. 부탁할 일이 있으면 갑작스럽게 이야기를 꺼내보자. 쉽게 상대방의 동의를 끌어낼 수 있을 것이다. 반대로 상대가 갑자기 부탁하면 자신은 들어줄 수 있는지도 냉정하게 생각해보자. p.136

 

16. 협상을 할 때 초반에는 다소 강경한 태도를 유지하면서 되도록 적게 양보하자. 그러면 비교적 유리한 결과를 끌어낼 수 있다. 단, 만약 양측 모두 강경한 태도를 고수한다면 협상이 중단될 수 있기 때문에 시작 가격은 신중하게 제시해야 한다. 그런 다음에 필요하다면 소폭 양보하면 된다. p.142

 

17. 상대방이 당신의 관점에 동의하거나 중립적인 태도를 보이면 장점만 이야기하는 게 좋지만, 상대가 부정적이거나 의심한다면 장단점을 모두 이야기하는 것이 훨씬 낫다. p.146

 

18. 이것은 감성에 호소하면 단기간에 빠른 효과를 얻을 수 있지만 장기적으로는 이성적인 설득이 효과가 더 높다는 사실을 증명한다. 감성에 호소하는 것은 외적이고 일시적이어서 잠깐 열정을 일으키다 그치기 때문에 그 효과가 오래 지속되지 못한다. p.147

 

19. 단체의 의견이 모험 쪽으로 기우는 이유는 다음과 같다.

첫째, 개인의 책임이 분산되기 때문이다. 토론과 정책 결정 과정에서 개인의 책임은 분산되어 행위에 대한 책임의식이 현저히 떨어진다. 설령 말이 틀려도, 정책이 잘못되어도 책임은 모두에게 골고루 돌아가기 때문에 사람들이 더 대담해지는 것이다. p.171

 

20. 반대로 더 신중한 쪽으로 기우는 현상은 정부의 정책 결정 과정에서 자주 나타난다. 그 이유는 첫째, 자기 보호 심리 때문이다. 모험은 위험을 뜻하지만 신중은 안전을 보장한다. 즉 많은 사람들이 자기를 보호하기 위해 신중한 정책을 선호하는 것이다.

둘째, 정책내용과 자신과의 상관성 때문이다. 만약 정책과 자신의 이익이 밀접한 관계가 있다면 더 보수적인 태도를 보일 것이다. 반대로 자신과 별로 관계가 없는 일이면 더 모험적이게 될 것이다. p.172